【密着連載①】社員6名のコスメ企業、初めてのリトル・ママフェスタへ｜問い合わせから初回商談まで

この連載について
初めてファミリー向けイベントへの出展を検討する企業様に向けて、出展の目的設定から準備、当日の運営、成果の振り返りまでを4回に分けてご紹介します。業種や企業規模を問わず、イベント出展を検討する際のヒントとしてお役立てください。

この連載では、初めてBtoC向けイベントに出展される株式会社EPIS様のご協力をいただき、最初のお問い合わせから当日、その後の振り返りまでを、営業担当・堀口の伴走記録として公開します。ぜひ、ご自身の会社に置き換えて、出展までどのように進行するのかの参考としていただけますと幸いです。

第1回は、問い合わせと初回商談です。

社員6名、立ち上げ3年目のコスメ新規事業

岐阜県に、株式会社EPISという会社があります。社員6名という少数精鋭の体制で、営業・デザイン・受発注・経理など、それぞれの役割を担いながら事業を展開しています。

もともとは文具の会社でした。しかし紙に字を書く機会が減り、文具市場の先行きを考えた社長が3年前、M&Aで化粧品会社を取得。文具事業の社員のうち「やってみたい」と手を挙げた3名で、コスメ事業はスタートしました。

現在は2つのブランドを展開しています。ひとつは社名を冠したオーガニックスキンケアの「EPIS」。精油の香りが売りで、販売はほぼAmazon。もうひとつは猫モチーフの雑貨ブランド「mifull」。こちらは雑貨店への卸が中心です

「コスメはまだ手探りなところが全然あるんです」

そう話すのは、受発注から仕入れ、経理まで幅広く担うご担当の多田様。この会社が、子育てファミリー向けイベント「リトル・ママフェスタ」に問い合わせをくださったところから、この物語は始まります。

新商品はあるのに「お客様の顔」を見たことがない——BtoC初出展の相談

オンラインでの初回商談で、まず問い合わせの経緯を伺いました。

「弊社、BtoB向けのイベントには色々出てはいるんです。ただ、消費者向けのイベントにも出てみたいなと思って。ネットで検索していて御社を見つけて、どういった感じなのか詳しくお聞きしたいなと」

ビッグサイトでの展示会には施工会社を入れて出展した経験もある。けれど、商品を実際に使う消費者と直接会う場は、ほとんど持ったことがない——。実はこれ、リトル・ママフェスタにお問い合わせいただく企業様に、とても多いパターンです。ECや卸で販売網はある。でも「お客様の顔」を見たことがない。

商談を担当した堀口は、まずイベントの全体像からご説明しました。

初出展の疑問：来場者層・集客・ブース・化粧品の成果

1時間ほどの商談で、多田様からは次々と質問が出ました。来場者はどんな方なのか。ブースの前に、本当に人は来るのか。どのようなブースが良いのか。そして、化粧品の会社で成果は出ているのか——初めてBtoC向けイベントをご検討される企業様から、このようなご質問をいただきます。

まず来場者について。中心は20代半ば〜30代のママ・パパで、お子さんは0〜2歳が最多、産休・育休中の方が約半数を占めます。ベビーカーか抱っこ紐でのご来場がほとんどで、お子さんがすぐそばにいる状態のまま、ゆっくり話を聞いていただける環境です。リトル・ママフェスタでは、来場者の約8割が参加するスタンプラリーを実施しています。多くの親子が各ブースを巡るきっかけになるため、普段接点のない消費者に商品を知っていただく機会が生まれます。だからこそ勝負は、来ていただいた方にどう対応するかにあります。

ただし、来ていただいた方に向けた顔となるブースは過度に装飾する必要はありません。「華やかなブースにしないといけない？」と考える担当者の方は多いですが、ポスターやクロス、持ち込みの什器で十分に成果がでます。
過去にはイベント限定の定期コースをその場でご案内し、2日間で100件近いご契約に至った化粧品企業様の事例があります。イベント特有の熱量の中でその場でお申し込みいただく形は、後日メールでご案内する形よりも定着率が良い傾向があります。

ひとつひとつの疑問が解けるたび、画面越しの空気が少しずつ柔らかくなっていくのが分かりました。初めての出展でご不安な点は、こうしてひとつずつ解消しながら進めていきます。

「在庫を売りたい」への答え：販売だけでなく、商品を知ってもらう活用方法へ

商談の中盤、多田様から率直なご相談がありました。

「実は目的が2つあって。認知を広げたいというのがひとつ。もうひとつは——今、一定数の在庫がありまして、それを今回のイベントでまとめて売れないかなと思っています。」

イベントで在庫を販売したい。売上を求めるイベント主催者だと「ぜひ売りましょう」と言う場面かもしれません。しかし堀口はその考えに対しての警鐘と提案をお伝えしました。

「まとめ売りのような”叩き売り”は、おすすめできるケースとできないケースがあります。EPISさんのような立ち上げ期のブランドは、素敵な商品があると知ってもらう機会をメインにすべきで、安売りの印象がつくと、せっかくのブランドがもったいない。それよりも、その在庫を景品や特典として活用しませんか」

たとえば、安売りするのではなく、当日の企画の景品にする。実績のある会場なら、1,000個以上を来場者の手に渡すこともできます。初めて商品を知るお客様に「安売り」ではなく「特別な景品」として受け取ってもらい、ブランドを知ってもらう”弾”に変える——在庫は課題ではなく、資産にもなり得るという提案でした。

このように、リトル・ママフェスタではファミリー層にどのように商品を届けることが、良い印象につながるのかも合わせて提案しています。

出展判断まで1ヶ月：複数のイベントを比較検討した期間

商談の終わり、今後の検討について伺うと、多田様はこう答えました。

「他のイベントも検討しているところがあって。あと6月は展示会に何個か出るので……１ヶ月以内には、どうするか決めようと思っています」

即決でなくても問題ありません。
他のイベントと比較し、目の前の展示会ラッシュをこなしながら、社内で検討する。社員6名の企業にとって、慎重に判断すべき投資であることは当然です。

MTG後に参考となる資料や動画をお送りして、社内でご検討いただくことになりました。

次回予告｜初出展を決めた理由とは？
初回商談から約1ヶ月。EPIS様は他のイベントとも比較しながら、出展について検討を進められました。次回は、出展を決めるまでの経緯と、初めてのブースづくりに向けた準備の様子をご紹介します。
第2回「出展決定からキックオフまで」はこちら

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新規事業・新商品で、子育て世帯向けイベントへの出展を検討中のご担当者様へ

リトル・ママフェスタでは、企業様の商品・サービスや出展目的に合わせて、親子との接点づくりをご提案しています。EPIS様の検討も、この日の「まず詳しく聞いてみたい」という一通のお問い合わせから始まりました。そして他のイベントと比較し、1ヶ月かけて社内で検討しています。

「自社の商品はファミリー層に合うのだろうか」「初めての出展で何から準備すればいいか分からない」といった段階でも構いません。出展を決めていなくても大丈夫です。 情報収集の段階から、お気軽にご相談ください。

まずは出展事例や開催情報をご覧いただき、自社での活用イメージを膨らませてみてください。

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